Интервью для Делового журнала "Эксперт"

Интервью для Делового журнала "Эксперт"

— Ключевой момент принятия решения об открытии бизнеса? — Всегда было какое-то понимание, что я буду заниматься бизнесом. Не хватало только идеи. Когда она появилась, все как-то завертелось само собой…

Основатели: Павел Толмачев, 26
Сергей Левшенков, 27
Образование: Новосибирский государственный технический университет

«Первое наше помещение — 22 квадратных метра, без окон. Там было летом ужасно жарко. И мы максимум, что себе позволяли, — вечером снять футболки. Cначала вдвоем сидели, собирали светодиодные светильники, иногда и вместе с девушкам своими — бывало до трех-четырех часов ночи, если клиенту нужно срочно отгрузить заказ. Потом, через несколько месяцев, взяли первого менеджера. Сейчас у нас офис 140 “квадратов”, уже поприличнее. Производственное помещение, конечно, увеличилось, у нас два склада, мы доставляем нашу продукцию по всей России», — рассказывают основатели новосибирской компании «Светлый город» Павел Толмачев и Сергей Левшенков. Начав с перепродажи и монтажа зарубежной продукции, в 2013 году поняли, что какие-то модели можно собирать самостоятельно, как конструктор, из комплектующих, потом начали разрабатывать собственные модели светильников. В 2014 году получили оборот в 40 млн рублей.

Продукт

Преимуществ у светодиодных светильников перед другими электрическими источниками света множество. Что важно для потребителя — это световая отдача около 160 люмен на ватт; длительный срок службы — от 30 тыс. до 100 тыс. часов работы; нечувствительность к низким температурам, безопасность, экологичность (в них нет ртути, фосфора, отсутствует ультрафиолетовое излучение); энергоэффективность (использование светодиодов на больших площадях поможет сократить затраты на электроэнергию втрое). Продукт компании «Светлый город» — это комплекс работ, их отношения с клиентами сродни рыбалке: покупателя они не отпускают ни на минуту. Вначале привлекают бесплатными светотехническими расчетами, предлагая 3D-модель помещения, где расположены шкафы, стеллажи, столы, отмечены точки расположения светильников, световыми полями определен уровень освещенности на поверхности. Все наглядно: потратишь столько-то, окупится за столько-то, за пять лет сэкономишь столько-то. «Стандартный офисный светильник — это 95 ватт. Наш светильник потребляет 27 ватт, в три с лишним раза меньше. При этом световой поток, то есть яркость, у этого светильника больше, чем у стандартного. Соответственно, если здесь поменять все на светодиодные, мы получим троекратную экономию по электроэнергии и лучшую освещенность», — сравнивает Толмачев свою продукцию с той, что освещает актовый зал университета, где мы разговариваем.

Игроков, производящих и перепродающих похожую продукцию, на российском рынке уже сотни. Поэтому конкурировать можно только в деталях. «разные комплектующие — разное качество. Что это значит: сам светодиод мы берем из европы и южной кореи, не пользуемся китайскими. Или, например, плата, на которой расположены светодиоды. Можно выбрать алюминиевую, а можно — стеклотекстолитовую. Стеклотекстолитовые дешевле, но они хуже будут отводить тепло, соответственно, светильник быстрее выйдет из строя. А взять, к примеру, источник питания, который у нас используется: мы его покупаем, но он тоже очень высокого качества, выдерживает чуть ли не удары молнии. Или рассеиватели света. Если взять аналоги попроще, это удешевит светильник, но сделает его менее качественным, сократит срок службы», — рассказывает толмачев.

Их история

«Сначала мы пытались внедрить новый вид световой рекламы, с которым у нас, впрочем, ничего не получилось. Но на одном объекте — это был автосалон — потребовалось помимо рекламы осветить все помещение. Мы решили купить светодиодные светильники и все смонтировать. Съездили на завод в Новосибирске, ходили там с раскрытыми ртами, смотрели, как все это работает. Очень захотели такой же. Мы взяли дилерство у этого завода, еще у одного взяли дилерство и начали продавать, предлагать эти светильники», — рассказывает Павел. Потом партнеры поняли, что некоторые модели светильников за счет разных комплектующих можно качественно улучшить. Благо конструкторская сборка очень проста, решили перейти на закупки отдельных деталей.

«Разработали свои электрические схемы, при которых при меньшей мощности мы будем выдавать больший световой поток. То есть у самого светодиода есть свой номинальный ток, при котором он будет работать максимально эффективно и максимально долго — до 50 тысяч часов», — объясняет Сергей Левшенков.

Начали с широкого оптового рынка и идеи заметного энергосбережения — офисные светильники, промышленное освещение, освещение улиц, дорог, магистралей. Офисные, говорят предприниматели, самые простые — универсальный корпус, типовой потолок. С уличным освещением посложнее: больше мощность и световой поток, соответственно, встраивается теплоотвод.

«Мы вообще не теоретики бизнеса. Мы ни бизнес-планов не делали, ни особенных расчетов», — рассказывает Павел. «Мы шли от потребности клиента. Просто нужно сделать что-то, давай сделаем. Тестировали методы управления», — добавляет Сергей.

В начале 2014 года решили нанять людей — сперва пригласили на подработку студентов (большого мастерства при наличии четких инструкций тут не требуется). Через неделю выяснилось, что качество студенты не гарантируют. Работу пришлось переделывать, а в штат взяли опытных сборщиков.

«Потом, когда начали расти заказы, случилось еще одно открытие: с увеличением числа сотрудников выработка в такой же пропорции не растет. То есть у нас работали трое, мы взяли еще двоих, думали: сейчас у нас хотя бы в полтора раза все увеличится, а увеличилось там на десять процентов. Мы начали разбираться с тем, что у нас происходит. Произвели замеры времени каждого этапа. Произвели усреднение, потом составили технологические карты. В этих технологических картах все процессы расположили так, чтобы у нас весь выпуск шел без остановок. Когда на бумаге получили результаты, пришли на производство, говорим: все, у нас нововведение, будем делать так-то и так-то. Все, естественно, отнеслись к новым порядкам скептически. Однако мы почти в три раза увеличили производительность при том же числе работников», — рассказывает о выстраивании конвейерной работы Левшенков. Сейчас предприятие выглядит как сборочные линии на арендованных площадях, производящие порядка 40 моделей светильников.

Продажи

«Сначала мы все продавали сами. Генерировали входящий поток заявок, а потом их обрабатывали. Мы понимали, что спрос очень большой на продукцию. Можно посмотреть статистику “Яндекса” по количеству запросов “светодиодный светильник”, и вылезает, что в месяц такой запрос поступает от 500 тысяч человек. Мы подумали, что, если хотя бы пяти процентам этих людей мы продадим светильники, будет очень круто. И мы поняли, что вопрос в контакте между клиентом и продуктом. Тогда мы начали “упаковывать” бизнес, вытягивать какие-то смыслы. Написали себе список вопросов, излили душу, записав все это на диктофон. Сделали хороший сайт. Включили интернет-рекламу. Поняли, что нам нужны хорошие менеджеры по продажам. А их не так просто найти, тем более в Новосибирске», — рассказывает Толмачев.

«Ну и плюс мы еще с клиентами общались, использовали обратную связь, после каждой поставки узнавали, что так, что не так. Что понравилось, что не понравилось. Так мы стали вникать во все мелочи. Допустим, звонит нам клиент и говорит: “Там пайка отошла”. Значит, нужно паять лучше, мы поменяли количество олова на пайку — и так далее», — добавляет Левшенков.

Выстроили систему обработки заявок, теперь, набрав наш номер, человек слышит: «Добро пожаловать в “Светлый город”». Оператор представится сам, поинтересуется, как зовут звонящего. «Он узнает, какая задача у клиента. Потому что может позвонить сам конечный потребитель, который вообще ничего не понимает: ему сказали только, что если дороже двух тысяч, то не покупать. Но тот, кто сказал, тоже ничего не понимает. А может позвонить монтажник, который этих светильников наустанавливал всяких разных. То есть нужно понять компетенцию этого человека, поговорить с ним и начать сотрудничать», — иллюстрирует Толмачев известные принципы «нехолодного» звонка.

С государственными организациями сотрудничают через госзакупки. В структуре продаж больше половины приходится на собственников или арендаторов крупной коммерческой недвижимости, спортивных комплексов, складских и производственных помещений, попадаются образовательные учреждения. Обращаются компании, строящие различные объекты.

Логистика — это недорого и нестрашно

Еще одно открытие — дешевая логистика. «Мы, когда начинали и получали заказ откуда-нибудь из Москвы на 15 светильников, то думали, что отдадим три миллиона только за доставку. На самом деле стандартная доставка 15 светильников — 400 рублей. С логистикой очень просто. Транспортные компании развиты, у них множество представительств в разных городах, так что вопросы расстояний практически отпадают. Если ты сидишь в Новосибирске, у тебя клиент в Москве, а поставщик в Екатеринбурге, ты звонишь в транспортную компанию, говоришь: заберите здесь и отвезите вон туда. Хочешь, от двери до двери, от терминала до терминала — как угодно. Но когда мы проводим акцию “бесплатная доставка по России”, люди думают, что это просто суперакция», — рассказывает Толмачев. «Ну и все. Мы начали продавать по всей стране. У нас даже карта есть — там уже все города отмечены», — добавляет Левшенков.

Калькулятор

В штате — порядка 15 человек. Это менеджеры по продажам, руководитель отдела продаж, HR-менеджер, логист, начальник производства, сборщики. Средняя зарплата — около 30 тыс. рублей. «В 2015 году очень плотно начали смотреть на то, куда расходуются деньги. Искать пути оптимизации затрат. Выяснилось, что большая часть денег уходит на аренду помещений: производство, склад, офис. Реклама идет через интернет. Сейчас там масса источников. Маркетинговый бюджет может достигать 20 процентов от общей суммы затрат. У нас в компании ведется учет стоимости клиентов, поэтому мы стремимся повышать эту статью затрат. Ведь чем больше затраты на рекламу, тем больше клиентов», — делятся предприниматели. Ежегодный прирост валовой прибыли составляет 300%. Средний чек в 2014 году — порядка 60 тыс. рублей.

Источник: Деловой журнал "Эксперт"